Em certa ocasi\u00e3o, ap\u00f3s quase oito horas conduzindo e discursando uma reuni\u00e3o de fechamento de resultados numa grande empresa do ramo de autope\u00e7as, me deparei com a necessidade de explorar alguns conceitos relacionados \u00e0 Estrat\u00e9gia de Venda. Devido ao tempo j\u00e1 escasso para se conseguir ser exaustivo em rela\u00e7\u00e3o ao assunto, recorri a uma hist\u00f3ria que alguns bons colegas consultores a utilizam como analogia:<\/p>\n
Certa vez, uma linda jovem, ao completar 18 anos de idade, recebeu a seguinte informa\u00e7\u00e3o do teu pai: \u201cFilha, j\u00e1 escolhi teu futuro marido e voc\u00ea dever\u00e1 casar com ele at\u00e9 o final deste ano\u201d. Inconformada, a jovem respondeu: \u201cmas, pai, eu n\u00e3o tenho inten\u00e7\u00e3o de casar com algu\u00e9m que seja escolhido por outrem, mas sim que seja escolhido por mim, por quem eu sinta grande amor\u201d. Da\u00ed, o pai responde: \u201cfilha, j\u00e1 est\u00e1 decidido e tenho certeza que voc\u00ea ir\u00e1 concordar. Ele \u00e9 o filho do Bill Gates, que estuda na mesma escola que voc\u00ea\u201d. A mo\u00e7a, espantada e desta vez apresentando semblante mais otimista, responde: \u201cBom, pai, n\u00e3o era exatamente o que eu esperava, mas concordarei, sim\u201d.<\/p>\n
Dias depois, o pai consegue um encontro com o Bill Gates \u2013 quem, na verdade, jamais conhecera antes \u2013 e eis que lhe d\u00e1 a not\u00edcia: \u201cSr. Bill Gates, minha filha e o teu filho, que estudam na mesma escola, dever\u00e3o se casar at\u00e9 o final do ano\u201d. Bill, ent\u00e3o, d\u00e1 uma grande gargalhada e responde: \u201cMeu amigo, sequer nos conhecemos e penso que esta situa\u00e7\u00e3o esteja completamente descartada\u201d. O homem, ent\u00e3o, complementa: \u201cMinha filha \u00e9 a vice-presidente do maior Banco privado deste pa\u00eds.\u201d Da\u00ed, ent\u00e3o, Bill, pensa por um minuto e responde: \u201cBem, acho que poderemos tirar um bom proveito desta situa\u00e7\u00e3o, sim; concordo com o casamento\u201d.<\/p>\n
Mais alguns dias depois e o homem conseguira uma reuni\u00e3o com o Presidente do Banco em quest\u00e3o: \u201cSr. Presidente, gostaria de indicar uma excelente profissional para exercer o cargo de vice-presidente desta institui\u00e7\u00e3o, tornando-se teu bra\u00e7o-direito\u201d. O Presidente, ent\u00e3o, bem espantando, responde: \u201cMeu senhor, neste Banco leva-se anos para se conseguir uma promo\u00e7\u00e3o, sendo que, para vice-presidente, levam-se d\u00e9cadas. Al\u00e9m disso, para se chegar a tamanha posi\u00e7\u00e3o, \u00e9 necess\u00e1rio ser algu\u00e9m de elevad\u00edssima confian\u00e7a\u201d. E o homem, ent\u00e3o, complementa: \u201cMas esta pessoa que quero indicar ao senhor \u00e9 a esposa do filho do Bill Gates\u201d. Imediatamente, o Presidente responde: \u201cAvise a ela, ent\u00e3o, que est\u00e1 contratada\u201d.<\/p>\n
Esta pequena hist\u00f3ria carrega um primeiro, e, talvez, o mais importante ensinamento referente \u00e0 Estrat\u00e9gia: a\u00e7\u00f5es verdadeiramente estrat\u00e9gicas nunca focam um \u00fanico resultado, mas sim um desdobramento de novas a\u00e7\u00f5es, que v\u00e3o se complementando pouco-a-pouco e criando as condi\u00e7\u00f5es ideais para que se atinja um ou mais objetivos estrat\u00e9gicos, pois a\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gias n\u00e3o servem a um \u00fanico prop\u00f3sito. Ao contr\u00e1rio, criam interliga\u00e7\u00f5es entre v\u00e1rias pessoas, v\u00e1rios cen\u00e1rios e v\u00e1rios interesses. Isto tem a ver com \u201ctornar viva a estrat\u00e9gia de uma organiza\u00e7\u00e3o\u201d e \u00e9 t\u00e3o verdadeiro que, a partir de um dado momento, as a\u00e7\u00f5es come\u00e7am a ser geradas sem a necessidade de interven\u00e7\u00e3o da organiza\u00e7\u00e3o e sim pelos interesses e necessidades dos pr\u00f3prios atores envolvidos.<\/p>\n
Por exemplo, nessa hist\u00f3ria, n\u00e3o \u00e9 objetivo estrat\u00e9gico do homem que a sua filha se case com o filho do Bill Gates. Talvez o objetivo estrat\u00e9gico seja o resultado obtido ao final da hist\u00f3ria, qual seja, de conseguir para a filha uma profiss\u00e3o que lhe gere status e dinheiro. Talvez seu principal objetivo estrat\u00e9gico seja ainda maior: talvez o homem queira criar um elo s\u00f3lido \u2013 o maior Banco e a empresa de maior valor do pa\u00eds \u2013 para que consiga o apoio necess\u00e1rio para o seu pr\u00f3prio neg\u00f3cio. Mesmo sem que saibamos quais os reais interesses do tal homem, \u00e9 certo que o relacionamento constru\u00eddo tomar\u00e1 vida pr\u00f3pria e ir\u00e1 gerar v\u00e1rias a\u00e7\u00f5es que remetam a interesses comuns.<\/p>\n
Remetendo a uma realidade mais simples, podemos questionar nossos \u201cGerentes Comerciais\u201d com a seguinte pergunta:<\/p>\n
Quando voc\u00eas, gerentes comerciais, realizam uma reuni\u00e3o de prospec\u00e7\u00e3o junto a um cliente em potencial, conseguem enxergar dois ou mais resultados positivos da reuni\u00e3o, que v\u00e3o al\u00e9m de conseguir ou n\u00e3o viabilizar a venda?<\/p>\n
Perceba: a venda \u00e9 principal motivo da reuni\u00e3o do gerente comercial nesta reuni\u00e3o de prospec\u00e7\u00e3o. Por\u00e9m, ao manter aten\u00e7\u00e3o para dois ou mais focos, \u00e9 poss\u00edvel criar algo que seja t\u00e3o ou mais s\u00f3lido. Mesmo que o profissional n\u00e3o consiga enxergar que isto seja poss\u00edvel, procuramos orient\u00e1-lo ao menos para, em qualquer reuni\u00e3o desta natureza, com ou sem venda, que consiga produzir algo positivo deste contato e que seja algo que possa ser utilizado para novas a\u00e7\u00f5es. \u00c0s vezes pode ser uma indica\u00e7\u00e3o; \u00e0s vezes pode ser uma pr\u00f3xima reuni\u00e3o ainda maior, com a inclus\u00e3o de mais interessados; \u00e0s vezes o direcionamento do foco para um produto ou servi\u00e7o de maior rentabilidade.<\/p>\n
Por isto, resumimos: a\u00e7\u00f5es t\u00e1ticas servem para gerar gols e ganhar a partida; a\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas servem para ganhar campeonatos.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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