Em todos os treinamentos que conduzo, exploro in\u00fameros casos pr\u00e1ticos para elucidar os assuntos e facilitar sua absor\u00e7\u00e3o pelo p\u00fablico. \u00c9 o que fa\u00e7o principalmente em meus treinamentos que envolvem habilidades muito influenciadas pela psique, estado f\u00edsico e mental, n\u00edvel de educa\u00e7\u00e3o, fator gen\u00e9tico, etc. N\u00e3o \u00e9 diferente para os treinamentos voltados \u00e0 T\u00e9cnica de Negocia\u00e7\u00e3o e n\u00e3o seria diferente neste artigo, o qual fora sugerido por um colega de trabalho. Ent\u00e3o, para falarmos sobre t\u00e9cnica de negocia\u00e7\u00e3o, nada melhor do que apresentar um caso pr\u00e1tico. Este caso ser\u00e1 bem simples, cabendo da melhor maneira poss\u00edvel \u00e0 realidade de todos. E claro, sempre h\u00e1 espa\u00e7o para transitarmos rapidamente por alguns conceitos e teorias, para enriquecer a hist\u00f3ria.<\/p>\n
Estava eu planejando a troca dos quatro pneus do meu carro. Ent\u00e3o, come\u00e7amos bem: planejando. Toda negocia\u00e7\u00e3o exige que estejamos preparados para ela, mas cada tipo de negocia\u00e7\u00e3o poder\u00e1 exigir preparos espec\u00edficos, como, por exemplo, preparar seu estado de esp\u00edrito, seu humor, sua fala, etc. No meu caso, meu planejamento se concentrou em um ponto espec\u00edfico, este, ali\u00e1s, o \u00fanico que n\u00e3o pode ser descartado, seja l\u00e1 qual for a negocia\u00e7\u00e3o: informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n
Sobre o que busquei em termos de informa\u00e7\u00f5es? Simples. Vamos aos detalhes iniciais do meu planejamento:<\/p>\n
Quais as especifica\u00e7\u00f5es do pneu do meu carro, que outras especifica\u00e7\u00f5es tamb\u00e9m atendem a minha necessidade sem comprometer as condi\u00e7\u00f5es normais do carro. Objetivo: na hora da negocia\u00e7\u00e3o, eu preciso demonstrar que conhe\u00e7o alguma coisa de pneus.<\/p>\n
Cota\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o, via internet, mesmo. Durante \u00e0 cota\u00e7\u00e3o, me deparei com algo que eu havia esquecido: toda troca de pneus exige alinhamento e balanceamento, os quais s\u00e3o cobrados a parte. Sendo assim, pesquisei tamb\u00e9m o valor desses servi\u00e7os no mercado.<\/p>\n
Qual o melhor estabelecimento para eu realizar a compra e troca dos meus pneus. Recebi indica\u00e7\u00f5es similares de alguns colegas e conclu\u00ed que seria l\u00e1 o local onde eu realizaria o servi\u00e7o. E, j\u00e1 que as indica\u00e7\u00f5es foram similares, procurei perguntar sobre as caracter\u00edsticas do atendimento, com quem eu poderia negociar ao chegar ao local \u2013 o bom \u00e9 que todos me indicaram o propriet\u00e1rio como algu\u00e9m dispon\u00edvel para me receber, ou seja, o dono do estabelecimento est\u00e1 sempre por l\u00e1 \u2013, o melhor dia e hor\u00e1rio para eu comparecer. O dia movimentado em qualquer estabelecimento comercial pode parecer bom para negociar bons descontos, mas nem sempre isto \u00e9 uma regra. Muitas vezes, o melhor \u00e9 voc\u00ea comparecer ao local um dia (dia \u00fatil) ap\u00f3s \u00e0quele que todos citarem como sendo o dia mais movimentado. Motivo: voc\u00ea poder\u00e1 contar com uma aten\u00e7\u00e3o um pouco mais exclusiva, com mais calma para negociar, e com um propriet\u00e1rio feliz pelas vendas do dia anterior.<\/p>\n
Um ponto a ser utilizado como pequena barganha: os pneus velhos do meu carro. Quem conhece desse mercado sabe que pneus velhos praticamente n\u00e3o valem nada, mas, com as minhas perguntas, descobri que a loja na qual eu levaria meu carro tende a ficar com os pneus velhos, para descartarem em empresa especializada nesse tipo de descarte. Para se ter uma ideia, consegui descobrir que a loja consegue pagar o aluguel do seu ponto somente com esses pneus velhos. E por que essa informa\u00e7\u00e3o \u00e9 importante? Veremos mais adiante.<\/p>\n
Antes de irmos para o relato do momento da negocia\u00e7\u00e3o, vale ressaltar um ponto importante: durante todo o tempo em que permaneci no local \u2013 cerca de uma hora e quinze minutos \u2013, mantive \u00f3tima express\u00e3o corporal, sorriso no rosto e bem comunicativo com todos os funcion\u00e1rios, sem discrimina\u00e7\u00e3o alguma. Aceitei caf\u00e9 todas as vezes que me ofereceram \u2013 foram duas vezes \u2013, elogiei o estabelecimento com sinceridade, perguntei coisas espec\u00edficas sobre os servi\u00e7os dele e estive o tempo todo atento para perceber o momento de me manter calado, para n\u00e3o atrapalhar a rotina de trabalho deles.<\/p>\n
Vamos, ent\u00e3o, ao momento: Cheguei ao estabelecimento \u00e0s nove horas da manh\u00e3. Todo mundo j\u00e1 est\u00e1 bem acordado, com o caf\u00e9 da manh\u00e3 j\u00e1 tomado, o sol est\u00e1 firme no c\u00e9u, todos j\u00e1 se encontraram sob seus ritmos habituais de servi\u00e7o, etc. Sou, naquele momento, um cliente feliz entrando no estabelecimento, feliz por estar ali. Sou recebido ainda dentro do carro por um profissional t\u00e9cnico. Digo a ele: Bom dia! Tudo bem? Prazer, Daniel. Tudo bem contigo? Ent\u00e3o: eu gostaria de trocar os pneus do meu carro; todos os quatro pneus. A resposta dele foi afirmativa, com um detalhe: meu sorriso foi correspondido pela simpatia do profissional (confiram em meu treinamento, sobre t\u00e9cnicas de Rapport).<\/p>\n
Sa\u00ed do carro e imediatamente apareceu a gerente comercial para me atender com maiores detalhes. Ainda n\u00e3o era com quem eu gostaria de falar; lembrem-se, me indicaram o dono do estabelecimento como a melhor pessoa para negociar. Eu poderia dar um jeito de driblar a gerente comercial e ser direcionado para a mesa do propriet\u00e1rio, mas certamente eu transmitiria sentimento de desprezo pela gerente e perderia uma importante aliada, n\u00e3o apenas para aquele servi\u00e7o do dia, mas para todos os anos que ainda tenderiam a vir de relacionamento comercial com eles. Portanto, mantive contato com a gerente, mesmo. Vamos a conversa com ela:<\/p>\n
Gerente: Bom dia! Tudo bem? Ent\u00e3o voc\u00ea gostaria de trocar os quatro pneus do seu carro?<\/p>\n
Eu: Bom dia! Prazer, Daniel! (Aguardei ela me dizer o seu nome, para utiliz\u00e1-lo o tempo todo durante nosso contato). Gostaria sim, mas gostaria de ver se voc\u00ea tem n\u00e3o apenas os pneus dessa atual especifica\u00e7\u00e3o, mas tamb\u00e9m de outra que tamb\u00e9m possa servir, que n\u00e3o perca qualidade e que tenha um pre\u00e7o ainda mais em conta (e ela me mostrou realmente uma outra op\u00e7\u00e3o, cujo pre\u00e7o caiu trinta reais por pneu; primeiro ganho na negocia\u00e7\u00e3o).<\/p>\n
E continuei:<\/p>\n
Gerente: Como ser\u00e1 a forma de pagamento mais apropriada ao senhor?<\/p>\n
Eu: Ah, sim. Antes de falarmos do pagamento, deixe eu perguntar a voc\u00ea qual o valor que voc\u00eas cobram pelo servi\u00e7o de alinhamento e balanceamento?<\/p>\n
Percebam o que eu fiz neste exato momento da negocia\u00e7\u00e3o: busquei um assunto que teoricamente ficaria para o final de todo o relacionamento daquele dia: o servi\u00e7o de alinhamento e balanceamento. Quando usamos esta t\u00e9cnica, o objetivo n\u00e3o necessariamente \u00e9 barganhar o valor desse servi\u00e7o. O objetivo \u00e9 fixarmos logo um valor para ele, evitando com que o comerciante transfira para tal servi\u00e7o aquilo que porventura tenha dado de desconto no principal servi\u00e7o. Ou seja, simplesmente \u201camarrei as pontas da negocia\u00e7\u00e3o\u201d.<\/p>\n
Respondida minha pergunta sobre o servi\u00e7o de alinhamento e balanceamento, retornei a conversa para o ponto central, os pneus:<\/p>\n
Eu: Qual o melhor pre\u00e7o que voc\u00ea e o teu chefe podem me fazer? Me disseram que voc\u00eas s\u00e3o bons de neg\u00f3cio.<\/p>\n
Gerente: Olha, posso descontar mais dez reais de cada pneu (neste ponto, caso ela tivesse complementado a fala dizendo \u201cporque esses pneus j\u00e1 est\u00e3o na promo\u00e7\u00e3o\u201d, minha negocia\u00e7\u00e3o, nesta parte espec\u00edfica, ficaria comprometida; mas a fala dela se limitou apenas ao desconto de dez reais).<\/p>\n
Eu: Mas, Joana, n\u00e3o s\u00e3o nem cinco porcento do pre\u00e7o de cada pneu, quando, na verdade, o normal no mercado \u00e9 dar ao menos 10% de desconto (neste momento, sumo com o meu sorriso por alguns segundos, olhando um pouco para baixo, com a express\u00e3o pensativa, tamb\u00e9m confundida com certa frustra\u00e7\u00e3o; na verdade, n\u00e3o estou pensando em nada, s\u00f3 fazendo minha parte como bom negociador, mesmo).<\/p>\n
Gerente: \u00c9 dif\u00edcil para eu abaixar mais este pre\u00e7o (o problema \u00e9 que enquanto ela est\u00e1 falando, meu olhar de frustra\u00e7\u00e3o aumenta, mandando o seguinte recado subtendido a ela: me falaram que ali era um local bom de negocia\u00e7\u00e3o, mas n\u00e3o parece ser).<\/p>\n
Ela, ent\u00e3o, fica incomodada (isso dura uns dois segundos; tudo \u00e9 muito r\u00e1pido na negocia\u00e7\u00e3o) e resolve ir at\u00e9 a sala onde se encontra o dono do estabelecimento. Eu aproveito para ir atr\u00e1s:<\/p>\n
Eu: Vou contigo, pois me falaram muito bem do Sr. Francisco, um homem de \u00f3tima hist\u00f3ria profissional (volto com o sorriso no rosto).<\/p>\n
Ao me deparar com o propriet\u00e1rio, vejo um homem de aproximadamente setenta anos, de \u00f3timo semblante, uma boa pessoa pelo que deduzo. Primeiramente, \u00e9 claro, deixo a gerente falar com ele sobre a negocia\u00e7\u00e3o. Enquanto ele escuta e transfere alguns olhares para mim, continuo com o meu sorriso e olhar de apre\u00e7o por aquele homem; da\u00ed, me apresento a ele:<\/p>\n
Eu: Sr. Francisco, tudo bem? Meu nome \u00e9 Daniel. O senhor e a sua equipe foram muito bem indicados para eu trazer meu carro para trocar os pneus. E voc\u00eas devem ser bons, mesmo, porque todos a quem perguntei indicaram voc\u00eas. Al\u00e9m do \u00f3timo servi\u00e7o, me disseram que s\u00e3o \u00f3timos tamb\u00e9m para negociarem. E…sabe…(come\u00e7o a voltar meu olhar para dentro do galp\u00e3o onde meu carro se encontra, a espera do in\u00edcio do servi\u00e7o)…s\u00f3 levo meu carro em lugares assim. Aprendi isso com o meu pai (d\u00e1 para sentir o brilho no olhar do Sr. Francisco neste momento).<\/p>\n
Ap\u00f3s uma breve troca de falas positivas entre n\u00f3s dois \u2013 de um minuto, aproximadamente \u2013, eu mesmo puxei a conversa de volta sobre o desconto, por\u00e9m com uma informa\u00e7\u00e3o que eu n\u00e3o havia colocado antes para a gerente:<\/p>\n
Eu: Sr. Francisco, esqueci de falar para a Joana, eu pagarei \u00e0 vista (abro espa\u00e7o, ent\u00e3o, para usarem como desculpas esta falta de informa\u00e7\u00e3o, para me darem um desconto maior).<\/p>\n
Sr. Francisco: Podemos dar dez porcento de desconto, sim, Daniel. Sem problema algum. A gente consegue fazer tudo o que for poss\u00edvel para os clientes. N\u00e3o se preocupe. E, Joana, pode pedir para come\u00e7ar o servi\u00e7o no carro do Sr. Daniel.<\/p>\n
Da\u00ed eu mesmo viro para ela e digo (e precisava ser ainda na frente do Sr. Francisco, utilizando-o para o aval do que eu viria a dizer, pois, naquele momento, ela n\u00e3o teria como me negar):<\/p>\n
Eu: Joana, voc\u00ea n\u00e3o esquece de dizer para a equipe n\u00e3o esquecer dos bicos tamb\u00e9m, ok? (n\u00e3o sei se voc\u00eas, leitores, sabem, mas em alguns estabelecimentos os bicos dos pneus s\u00e3o cobrados \u00e0 parte). Ah, sim, e seria bom algu\u00e9m dar uma olhada no estepe e ver se algum dos pneus que est\u00e3o sendo trocados est\u00e1 melhor do que ele, para substitu\u00ed-lo tamb\u00e9m.<\/p>\n
Continuei mais alguns minutos por ali com o Sr. Francisco, jogando conversa fora, por\u00e9m n\u00e3o muito, para n\u00e3o atrapalh\u00e1-lo. Em seguida, fui para a sala de espera, deixando-o \u00e0 vontade. Tomei dois caf\u00e9s, conversei com v\u00e1rios funcion\u00e1rios, contei hist\u00f3rias sobre o meu servi\u00e7o, ouvi as hist\u00f3rias deles, etc., tudo de bom.<\/p>\n
Com o servi\u00e7o pronto, voltei novamente \u00e0 sala do Sr. Francisco, contando tamb\u00e9m com a presen\u00e7a da gerente Joana. Era hora de fechar o servi\u00e7o e realizar o pagamento. Ah, sim: faltava uma coisa besta, pequena, mas que valeria utilizar:<\/p>\n
Eu: Ah, sim, Sr. Francisco e Joana, esqueci de falar sobre os pneus velhos. Eles ficar\u00e3o com voc\u00eas? Pois cada um deles eu poderia levar e conseguir uns quinze reais, dando uns sessenta reais, o que j\u00e1 \u00e9 um bom dinheirinho, n\u00e3o?<\/p>\n
Sr. Francisco: Claro, se o senhor quiser levar, podemos coloca-los no porta-malas e no banco de tr\u00e1s do teu carro. Vai levar?<\/p>\n
Nessa hora, fiz duas jogadas: mostrei ser capaz de abdicar dos sessenta reais em prol de uma boa parceria (mesmo que n\u00e3o seja praticamente nada pra eles em termos de valor) e tamb\u00e9m mostrei ser um cara inteligente. Vejamos:<\/p>\n
Eu: Sr. Francisco, vamos fazer o seguinte. Deixarei com voc\u00eas, pois certamente devem fazer um descarte mais apropriado a esses pneus (e, voltei meu olhar para toda a pilha de pneus velhos que se amontoava pelo galp\u00e3o), e, vendo essa quantidade de pneus e estimando o quanto o senhor acumula ao longo do m\u00eas, imagino que consiga praticamente pagar o aluguel do seu estabelecimento com esses descartes.<\/p>\n
A sobrancelha arqueada do Sr. Francisco e o olhar meio de lado da Joana para ele me passaram a seguinte mensagem: estamos falando com um cara esperto! Quem n\u00e3o quer pessoas espertas como aliadas, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n
Meu carro foi testado, realizei o pagamento e fui embora. Um \u00f3timo resultado para ambas as partes. Voltarei outras vezes ali para fazer novos servi\u00e7os ao meu carro, sem d\u00favida.<\/p>\n
Quero aproveitar e fazer breves considera\u00e7\u00f5es sobre o assunto Negocia\u00e7\u00e3o:<\/p>\n
A vida \u00e9 feita de trocas, em tudo que fazemos. Por isso \u00e9 importante dominarmos as t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o. Quando, por exemplo, voc\u00ea faz aulas de nata\u00e7\u00e3o \u2013 que representa n\u00e3o mais do que um porcento do seu tempo semanal \u2013, voc\u00ea se dedica a fazer as bra\u00e7adas e pernadas com precis\u00e3o. Por que n\u00e3o fazer a mesma coisa com a negocia\u00e7\u00e3o, j\u00e1 que ela est\u00e1 presente ao menos 60% do seu dia-a-dia?<\/p>\n
Por que entender de negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 t\u00e3o dif\u00edcil? Por que h\u00e1 tanto conflito, principalmente quando estamos no papel de vendedor? Simples: Primeiramente, porque gostamos mais de comprar, do que de vender. Em segundo, porque gostamos de comprar, mas n\u00e3o gostamos que nos vendam algo.<\/p>\n
Negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 algo muito simples: basta gostar de conversar. Por exemplo: quando voc\u00ea est\u00e1 vendendo algo e o cliente questiona dizendo que \u201cest\u00e1 caro\u201d. Procure entender o ponto de vista dele sobre isso, antes de tentar convenc\u00ea-lo do contr\u00e1rio, ou antes de tentar achar um meio de reduzir o pre\u00e7o.<\/p>\n
E um erro gritante sobre o conceito de negocia\u00e7\u00e3o: um lado ganha e o outro perde. Isto n\u00e3o est\u00e1 certo. Sob a negocia\u00e7\u00e3o correta, ambas as partes precisam sair satisfeitas, ganhando. N\u00e3o podemos perder este foco. O Mundo j\u00e1 est\u00e1 cheio de problemas demais; pior ser\u00e1 se investirmos esfor\u00e7os em prol apenas do nosso individualismo. N\u00e3o podemos fazer isso. \u00c9 preciso pensarmos no todo, na interconex\u00e3o de todas as coisas que permeiam a nossa vida. O bem do pr\u00f3ximo gera, com certeza, o nosso pr\u00f3prio bem, em virtude deste mundo t\u00e3o conectado. Boa negocia\u00e7\u00e3o a todos!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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