Entendendo de Forma Rápida sobre Estratégia de Vendas

Em certa ocasião, após quase oito horas conduzindo e discursando uma reunião de fechamento de resultados numa grande empresa do ramo de autopeças, me deparei com a necessidade de explorar alguns conceitos relacionados à Estratégia de Venda. Devido ao tempo já escasso para se conseguir ser exaustivo em relação ao assunto, recorri a uma história que alguns bons colegas consultores a utilizam como analogia:

Certa vez, uma linda jovem, ao completar 18 anos de idade, recebeu a seguinte informação do teu pai: “Filha, já escolhi teu futuro marido e você deverá casar com ele até o final deste ano”. Inconformada, a jovem respondeu: “mas, pai, eu não tenho intenção de casar com alguém que seja escolhido por outrem, mas sim que seja escolhido por mim, por quem eu sinta grande amor”. Daí, o pai responde: “filha, já está decidido e tenho certeza que você irá concordar. Ele é o filho do Bill Gates, que estuda na mesma escola que você”. A moça, espantada e desta vez apresentando semblante mais otimista, responde: “Bom, pai, não era exatamente o que eu esperava, mas concordarei, sim”.

Dias depois, o pai consegue um encontro com o Bill Gates – quem, na verdade, jamais conhecera antes – e eis que lhe dá a notícia: “Sr. Bill Gates, minha filha e o teu filho, que estudam na mesma escola, deverão se casar até o final do ano”. Bill, então, dá uma grande gargalhada e responde: “Meu amigo, sequer nos conhecemos e penso que esta situação esteja completamente descartada”. O homem, então, complementa: “Minha filha é a vice-presidente do maior Banco privado deste país.” Daí, então, Bill, pensa por um minuto e responde: “Bem, acho que poderemos tirar um bom proveito desta situação, sim; concordo com o casamento”.

Mais alguns dias depois e o homem conseguira uma reunião com o Presidente do Banco em questão: “Sr. Presidente, gostaria de indicar uma excelente profissional para exercer o cargo de vice-presidente desta instituição, tornando-se teu braço-direito”. O Presidente, então, bem espantando, responde: “Meu senhor, neste Banco leva-se anos para se conseguir uma promoção, sendo que, para vice-presidente, levam-se décadas. Além disso, para se chegar a tamanha posição, é necessário ser alguém de elevadíssima confiança”. E o homem, então, complementa: “Mas esta pessoa que quero indicar ao senhor é a esposa do filho do Bill Gates”. Imediatamente, o Presidente responde: “Avise a ela, então, que está contratada”.

Esta pequena história carrega um primeiro, e, talvez, o mais importante ensinamento referente à Estratégia: ações verdadeiramente estratégicas nunca focam um único resultado, mas sim um desdobramento de novas ações, que vão se complementando pouco-a-pouco e criando as condições ideais para que se atinja um ou mais objetivos estratégicos, pois ações estratégias não servem a um único propósito. Ao contrário, criam interligações entre várias pessoas, vários cenários e vários interesses. Isto tem a ver com “tornar viva a estratégia de uma organização” e é tão verdadeiro que, a partir de um dado momento, as ações começam a ser geradas sem a necessidade de intervenção da organização e sim pelos interesses e necessidades dos próprios atores envolvidos.

Por exemplo, nessa história, não é objetivo estratégico do homem que a sua filha se case com o filho do Bill Gates. Talvez o objetivo estratégico seja o resultado obtido ao final da história, qual seja, de conseguir para a filha uma profissão que lhe gere status e dinheiro. Talvez seu principal objetivo estratégico seja ainda maior: talvez o homem queira criar um elo sólido – o maior Banco e a empresa de maior valor do país – para que consiga o apoio necessário para o seu próprio negócio. Mesmo sem que saibamos quais os reais interesses do tal homem, é certo que o relacionamento construído tomará vida própria e irá gerar várias ações que remetam a interesses comuns.

Remetendo a uma realidade mais simples, podemos questionar nossos “Gerentes Comerciais” com a seguinte pergunta:

Quando vocês, gerentes comerciais, realizam uma reunião de prospecção junto a um cliente em potencial, conseguem enxergar dois ou mais resultados positivos da reunião, que vão além de conseguir ou não viabilizar a venda?

Perceba: a venda é principal motivo da reunião do gerente comercial nesta reunião de prospecção. Porém, ao manter atenção para dois ou mais focos, é possível criar algo que seja tão ou mais sólido. Mesmo que o profissional não consiga enxergar que isto seja possível, procuramos orientá-lo ao menos para, em qualquer reunião desta natureza, com ou sem venda, que consiga produzir algo positivo deste contato e que seja algo que possa ser utilizado para novas ações. Às vezes pode ser uma indicação; às vezes pode ser uma próxima reunião ainda maior, com a inclusão de mais interessados; às vezes o direcionamento do foco para um produto ou serviço de maior rentabilidade.

Por isto, resumimos: ações táticas servem para gerar gols e ganhar a partida; ações estratégicas servem para ganhar campeonatos.